電商

何謂跨境電商 ? 第一站主打美國

所謂的跨境電子商務(Cross-Border Ecommerce),指的是消費者和賣家在不同的國家(或經濟特區),透過網路(自營電商官方網站、電子商務平台如AmazonEbay蝦皮、Alibaba、Pinkoi)等完成交易、支付結算與國際物流送貨的一種國際商業活動,跨境電商(不限於B2C、B2B、C2C 等交易形式)。

因為近年來網路的發達而日益蓬勃,是國際貿易的一種型態。

為什麼跨境電商是台灣品牌的出路?

跨境電商跟著時代的潮流,如何轉型 ?

網路和科技日新月異的發展,在這近20年來於你我生活中的改變實在顯而易見。汰舊換新的速度,讓許多事物不得不成為時代的眼淚抑或淪為曇花一現。

從實體商店到線上購物,在這電商蓬勃發展的年代,似乎所有的賣家都得學會怎麼操作社群網絡、網路賺錢,怎麼打造出屬於自己品牌的購物網站,怎麼才能打造更高的市佔率,抑或是要如何才能把餅做大。

或許你曾做了許多努力,想要透過流量帶來轉換率,但目標市場畢竟有限;想要打進海外的市場,卻始終不得其門而入;又或者在一片廝殺的戰場裡,找不出屬於自己的立基點,仍在原地打轉。

中國知識脫口秀《羅輯思維》的人氣主持人羅振宇,別名羅胖,在2017年1月底於北京融合「文化娛樂和電子商務」創業加速計畫中的分享提到:

「最好的企業轉型,就是搭著這個世代最好的基礎設施,共同成長」。

想要讓品牌加入電子商務的行列、想要拓展海外市場,除了進軍中國、東南亞,當然就是站在堪稱目前全球最大的跨國電子商務企業─Amazon─這個巨人的肩膀上,因為Amazon不僅為賣家建立完善的賣家系統頁面、物流服務,還有強大的數據資料庫讓賣家得以檢視在Amazon上的經營成效。

台灣中小品牌該用什麼跨境電商模式,布局國際?

目前品牌經營跨境電商有兩種可行的模式。

第一個方式,如果今天有足夠的資本,品牌線很齊全,你可以把商品正規出口到目標市場,進第三方倉儲(倉儲公司會有搭配的物流業者),設立官網,然後針對當地市場做在地化的網路行銷。

第二個模式,我們認為比較適合中小型品牌,或是產品種類比較少的品牌。這個模式還是需要廠商將商品正規出口至目標市場,進第三方倉儲。

1. 選擇正確的目標市場非常重要

選擇的根本在於商品需求是否存在與品類競爭環境的判斷。

舉例來說,台灣服裝品牌可能在日本、東南亞還滿合適,在歐美則不然。因為身形比例的關係,需要在模板上做調整。你可以想像Uniqulo的衣服在亞洲區銷售時的熱度,或是自己到歐美購買當地品牌之衣服時尺寸差異的問題。

不過若是販售戶外運動用品,很可能在歐美就能有比較大的市場,因為生活型態的關係,但是在東南亞則沒有。

選擇的方法可以透過經驗與直覺,不過,我們還會建議透過當地的電商數據來作分析,這樣對於目標市場的需求規模會更有把握。

2. 選擇正確的電商通路平台。

要讓你的商品,在消費者輸入關鍵字搜尋時,出現在搜尋結果的第一頁,你會需要了解每個平台的演算方式。

比如固定版位廣告、關鍵字競價廣告、使用者給予的評論星等、評論的數量、每個月的銷售量等,不同的平台對於上述的這些元素,有不同的權重比率,來計算要讓什麼樣的商品出現在搜尋結果的第一頁。

雖然平台計算商品出現在搜尋結果第一頁的元素大同小異,不過權重的分配可能有極大的差異。因此在挑選平台時,你要選擇一個能讓你的商品在網路行銷的操作下,以相對公平地方式取得產品相關關鍵字出現在搜尋結果的第一頁,以讓產品獲得充足的曝光,才能確實地為你的商品帶來銷售。因此在選擇平台時,一定要事先充分瞭解平台相關的搜尋排名演算方式,不得貿然前進。

3. 擁有正確的網路行銷策略、方法與執行。

網路賺錢當你選擇好市場、選擇完平台、商品上架之後,你還需要做網路行銷的策略規劃和懂得網路行銷網路賺錢的技巧,了解在網路上購物的消費者的購物旅程,才能真正為你的商品帶來銷售。

最簡單的例子:你有先做過市場調查了解你的消費者特性嗎?你知道哪個平台販售哪類型的商品最合適嗎?你知道在每個不同的平台上消費者的購物喜好嗎?

消費者透過哪些評估的依據做商品的選擇?產品的價格、品質、名稱、使用者的推薦、使用者評分?

你怎麼讓消費者從不知道你這個品牌、你是誰、認識你、一直到他們信任你購買你的商品?

因此除了上架商品之外,你其實仍然需要做許多紮實在網路行銷方面的努力,才能增加曝光並帶動銷售,像是:

  1. 透過新聞媒體的宣傳,建立品牌知名度、打造信賴感
  2. 透過大量的在地口碑行銷、使用者推薦與分享,提高品牌認同度
  3. 藉由在地文案撰寫,提升購物轉換率
  4. 經營社群媒體,打造品牌形象、威望和推廣品牌活動
  5. 下關鍵字廣告、透過SEO關鍵字優化,讓產品出現在搜尋結果第一頁

而在平台銷售網路賺錢的過程當中,一定要不斷想辦法蒐集你的客戶名單以及經營社群媒體。一旦累積了足夠客源,還是要建立自己的官網,才能創造屬於品牌自己的永久價值。(美國人在Amazon買東西,如果是陌生的品牌或商品,通常會喜歡到對方的官網,了解商品更多細節才會比較放心購買)

當你在目標市場經營一段時間之後,代理商就不會把你當成外來品牌,而是會當成自己人,因為你已經用業績證明了品牌的價值。這個時候,老外代理商就會主動來跟你接洽,共同投入媒體資源,開始走入10倍大的實體零售通路。

這樣的跨境電商模式可以不斷地複製到合適的目標市場,一段時間之後,你可能會發現,你已經打造了一個真正的全球品牌了。

跨境電商第一站主打美國

不想再做不斷下殺的折扣戰、或是想經營品牌和提高利潤,請將目標瞄準在美國這個消費力強大且重視品牌和品質勝過價格的跨境電商市場網路賺錢。而當我們在美國站穩腳步之後就可以實現跨境電商,三步驟帶你賣向全球市場。

以下四點建議把跨境電商,以美國作為首站的原因:

  • 北美市場的規模是台灣的45倍,市場潛能是6兆美元
  • 電商佔比雖然成長18%,但占整體零售市場不到2成!
  • 2020年電商佔零售市場雖為14.5%,卻已創造超過7100億美元。
  • 預估至2022年,電商佔比會持續提升,創造近8600億美元!

美國跨境電商五大引流工具

選擇適合的行銷工具是跨境電商操盤中非常重要的一件事情。

畢竟美國人就沒有在看台灣的Line,投放Line廣告根本打不到美國消費者。為了將商品正確地曝光在美國消費者面前,我們就要選用美國消費者常看的社群媒體與網路工具來打廣告,才能正確地推送自家優質商品給美國鄉民看見,進而點擊廣告、下單。

美國跟台灣在文化差異下,對於社群媒體的使用習慣也會有許多不同。若是我們想要經營好跨境電商,建議你先了解現在美國喜歡使用的社群工具有哪些。主要區分為以下:

  • Facebook陣營
  • Twitter
  • Google陣營
  • Pinterest
  • TikTok

為了在美國順利銷售商品,了解當地的行銷引流量工具也是必做的功課,以下就簡單描述一下這些fb產品大致上在做什麼:

1.Facebook:美國最大的社群軟體,你的消費者都在上面。可精準瞄準目標客群投放廣告

2.Instagram:提供線上圖片及視訊分享的社群軟體,發布吸引人的照片會很有效果

3.whatsapp:台灣用的是Line,美國用whatsapp。想成是美國Line就可以。也能做廣告投放

4.Facebook Portal TV:fb的電視服務。直接讓你的電視變成智慧電視,還可以撥打Facebook Messenger的視訊電話和錄製視訊影片,也可以投放廣告

註冊Facebook企業管理平台,就可以投放fb廣告。再fb後台投放就可以同時投到各項fb的產品中。可以這麼說:經營北美跨境電商,fb廣告投放技能是必學的基本功!

(二) Twitter :

沒錯,就是川普最愛的線上遊戲。

twitter的特色在於美國除了FB之外,第二常用的社群網站,適合有意義的內容、對話或是社會支持的知性內容。twitter有趣之處在於限制字數,上傳影片的話也限制在2:20內。

Twitter logo是隻藍色的小鳥。是個非常好玩的社群媒體。因為可以自然也開放了網路廣告。可以指定受眾進行廣告投放,將美國人導流至電商網站完成購買實現銷售。

(三)Google陣營:

■Google廣告

■郵箱

■Google 關鍵字

■Google 多媒體

■YouTube

沒錯就是台灣人查資料最愛的Google。美國人也是離不開Google。Google家大業大,現在的產品非常多元,上頭列舉的是做電商比較會使用到的廣告渠道。如果在美國還有實體門市,那麼需要照顧的渠道就會再多「Google map」如果是做手遊APP的就會再多「Google play」需要照顧。以下簡單說明這些電商廣告渠道:

 1. gmail

就是在gmail中顯示廣告。

美國人相較於台灣人,是更加依賴email完成工作的。他們連「OK,here」也都回覆一封email。可以說美國人的工作就是由數不清的email任務交辦所組成。因此在Google廣告中直接將廣告投放至gmail,就是你瞄準美國白領的技法。就是上班族會看見你的廣告。

台灣投放Google廣告指定投放到gmail通常是:

  1. 預算花不完,順便亂做
  2. 沒有設定好,不小心跑到gmail去

但在美國做網路行銷,gmail是重兵所在之地。畢竟gmail背後代表的就是美國上班族,代表著一堆美金。

2.Google 關鍵字

讓你的廣告直接在消費者Google時馬上就能看到。

台灣也相當流行Google關鍵字廣告。關鍵字廣告可以說是最簡單的廣告格式。因為全部都是文字,連圖片都沒有。對於不會PS只會word打字的經營者來說,也能順利操作將廣告投放出去。而美國的關鍵字廣告市場相當成熟,冷門的字也有很多人在查詢。因為人口基數的關係,是所謂的「小眾不小」。

經營北美跨境電商,除了fb廣告之外,必做的就是Google關鍵字廣告了。除了因為他簡單,更因為消費者直接在查這些字了,人群相當精準,收割需求收割訂單。

3.Google 多媒體廣告

各地網站的廣告版位、都可以用Google GDN來做投放。將你的品牌、商品、漂亮的業配圖片使用GDN打出去接觸海量的美國人吧。可以這樣理解,Google關鍵字主要處理文字、而Google 多媒體主要處理圖片。

使用GDN能夠主動接觸到「不知道你」的人群。你看,像是Google關鍵字,還要人家進行搜尋這個動作,雖然受眾很準確,但可謂是相當被動。Google GDN可以海量地將你的圖片推送到正在瀏覽新聞網站的美國消費者、正在爬論壇找遊戲攻略的美國消費者等等無所不在的地方。

3.YouTube:全世界最大的線上影音平台

不用說了,美國YouTube的量體比台灣要大上太多倍了。

YouTube已經是全球第二大的搜尋引擎(太多人在YouTube裡頭找各種奇怪的關鍵字找影片看)因此在YouTube上也可以佈局,主流有兩種方式

  • 主動

製作好一隻好看的商品介紹影片,使用Google打廣告投放到YouTube上。就是你在看YouTube時那些煩死人的廣告。

  • 被動

直接製作你的商品相關關鍵字影片。來堵在YouTube內查詢的人。對比台灣電商,假設你所銷售的保健食品中含有薑黃成分,那麼就做一隻薑黃功效的影片自己業配自己。等消費者查「薑黃 功效」時跳出自己的影片。

(四) Pinterest

是不是沒看過?

台灣有在用這個網站的應該都是設計師比較多。因為這個網站本來就是給設計師使用的圖片分享的網站,現在已經擴大到飲食、美容、時尚等領域都有在使用。

他的特色是「美圖瀑布牆」!

也就是你去pinterest裡頭逛,有看不完的華麗美圖、照片。非常賞心悅目。那麼途中安插個商品寫真照片也不會令人覺得奇怪。這也是美國電商會播廣告預算的重要戰地之一。因為投資報酬率往往可以比fb海撒還要來得好。

(五) TikTok

在中國叫做「抖音」在中國以外叫做「TikTok」可以看作是抖音海外版。

就像台灣,TikTok不滑就算了,一滑實在很容易上癮。短影音是非常令人著迷的時間殺手。美國人幾乎14歲以下全都有在使用的短影音平台。在美國青少年市場中,不用TikTok就沒朋友就落伍了。那麼既然聚集了海量的觀眾,當然就是要開始對觀眾販賣廣告了。

如果你的產品對象很年輕,那麼不可能放過TikTok這個廣告渠道。如果你的產品很熟齡,那麼就顧好fb陣營的廣告工具就可以了。這點也與台灣非常雷同。

資料來源 : transbiz、cyberbiz